Em uma economia cada vez mais competitiva torna-se importante para as empresas a busca de alternativas para atrair clientes. Descontos, promoções e prazos de pagamento podem até chamar a atenção do consumidor, mas não bastam para fazer a diferença no mercado. A alternativa então é investir em programas de fidelização. A opção pode até ficar mais cara para o comerciante, mas para o cliente a estratégia resulta no atendimento às necessidades, desejos e valores. Mas é preciso lembrar que o modelo de "fidelidade" deve ser considerado como uma estratégia, e não como uma tática. No sistema é necessário trabalhar a fidelidade de todas as partes: do cliente, do funcionário e do investidor, que estão intimamente interligadas.

Essas características, em torno do que está ocorrendo no comportamento do cliente, é parte da atual conjuntura brasileira que exige uma nova abordagem para o marketing empresarial. Hoje, as pessoas desejam fazer negócio com empresas que ofereçam serviços agregados aos seus produtos antes, durante e após a venda. Os consumidores estão procurando um relacionamento de longo prazo, onde as necessidades individuais possam ser atendidas periodicamente.

O consultor de Varejo Sebastião Barroso Félix afirma que os programas de fidelização trazem resultados para as empresas. Mas ele avisa que mesmo assim é preciso buscar a inovação para aumentar a competitividade no mercado. Conforme ele, o ideal é a junção dessas estratégias com a fórmula mais tradicional para atrair clientes: preços baixos e formas de pagamento diferenciadas que acirram a competição e atraem a clientela.

Fora desse conceito, ele lembra que a maneira mais comum de fidelização são os cartões de lojas. "Nesse caso, o consumidor acaba sendo fiel à loja, mas nem sempre tem vantagens em relação aos preços". Félix diz que o consumidor precisa ficar atento a esses "extras", se eles realmente são concedidos, pois cabe às empresas o cumprimento do que foi comprometido durante as promoções.

A funcionária pública Izabela Silva conta que tem o cuidado de verificar como procedem as promoções e qual empresa oferece o benefício. Sobre os cartões de lojas, a consumidora diz que prefere evitar para que não caia no endividamento. "É mais difícil controlar os gastos com vários cartões na mão". Para a estudante Maria Lima, os programas de fidelizações como aqueles em que o consumidor junta selos e troca por um produto é a melhor maneira para atrair o cliente. "Acabo sempre retornando ao mesmo estabelecimento".

O empresário Felipe Castro, proprietário das franquias de fast food Subway em Cuiabá, sabe o que é se beneficiar com essa estratégia. A empresa oferece uma cartela em que o consumidor, a cada produto adquirido ganha um selo. Dessa forma, colecionando 8 selos é possível trocar por um lanche. Ele explica que o método traz resultados a longo prazo e que auxilia no retorno do cliente às lojas. Castro ressalta que há 4 anos trabalha com este modelo de fidelização de consumidor. No entanto, ele conta que ainda assim muitos clientes desconhecem o procedimento. "Por isso temos o cuidado de treinar os funcionários para que esse benefício seja concedido ao comprador".

De outra forma, o restaurante Spoleto também oferece um programa para cativar o cliente. O gerente de Marketing da empresa, Antônio Moreira Leite, explica que a empresa optou por uma campanha em que o consumidor adquire um produto, e com mais R$ 5,90, leva um prato decorado para casa. Ele ressalta que a meta é distribuir 160 mil pratos até o final da promoção. "Só em novembro, quando iniciamos a campanha, quantificamos 100 mil unidades".

Para o representante do Spoleto, a alternativa vai além do que beneficiar o consumidor. "É uma maneira de divulgarmos a marca. Se o consumidor aprova a promoção, certamente vai espalhar a novidade. Essa é a melhor forma de fazer marketing, o boca-a-boca". Conforme ele, a estimativa da empresa é aumentar de 12% a 15% o volume de vendas durante os 45 dias da ação ou enquanto durarem os estoques.

Leite conta que essas estratégias promocionais foram idealizadas há 10 anos, quando a empresa iniciava suas atividades. Ele lembra que no lançamento da primeira loja da rede, no Rio de Janeiro no ano de 1998 (hoje com 225 unidades em todo o país, sendo duas em Cuiabá), a empresa já pensava em estratégias comerciais para proliferar a marca. "Em 2004 lançamos uma campanha em que o consumidor juntava 10 selos e trocava por um prato de coleção. Naquela época foram distribuídas 20 mil unidades entre as lojas. Já em 2006, iniciamos um projeto nessa mesma linha promocional. Foram mais 55 mil pratos disponibilizados aos clientes".

O representante do restaurante destaca que as interrupções das promoções não deviam ter acontecido. "Quando estamos em campanha de fidelização temos aumento nas vendas". Por essa razão, a rede deve iniciar, este mês, mais uma atividade promocional. "Para lançar um novo produto, iremos distribuir copos colecionáveis aos consumidores. Serão 180 mil unidades disponibilizadas para todas as lojas".

Um pouco mais arrojado, a rede de supermercados Modelo, iniciou uma campanha de fidelização em que o consumidor, ao adquirir produtos em qualquer loja da rede, acumula pontos que servem de descontos no valor das compras. O proprietário das unidades, Altair Magalhães, explica que o projeto, já em execução, deverá traçar um perfil dos clientes. "Quando o consumidor faz a compra, deve se cadastrar para começar a acumular pontos".

Conforme ele, a intenção é oferecer promoções direcionadas aos clientes mais fiéis.

"Com a periodicidade das compras, poderemos identificar qual produto é mais adquirido por determinado cliente". A promoção teve início em dezembro e a previsão era encerrar o mês com 100 mil cadastros. A Rede Modelo possui 14 unidades e está presente em Cuiabá, Várzea Grande, Tangará da Serra e Rondonópolis. São 10 supermercados, 3 hipermercados e um atacado, em Tangará da Serra.

Fonte: Gazeta Digital